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電話銷售的終極目的是讓客戶成交，溝通的深度是決定客戶是否信任我們的重要因素，撥打電話的頻次即通次則直接反映溝通的深度。

為啥要打四通電話？

據(jù)大部分成交數(shù)據(jù)顯示，一個客戶在第一通電話中成交的比例是2%，第二通電話成交的比例是5%，第三通電話成交的比例是80%，第四通電話的成交比例是3%，其它通次成交的客戶占10%。從這些數(shù)據(jù)中我們看出，前四通電話的成交總占比達(dá)到了90%，如何能讓絕大部分客戶在四通電話中有效成交，這將大大提高我們的成交率，從而節(jié)約名單成本。在這四通電話中，除了每通電話都有不同的著力點之外，每一次促成的力度都應(yīng)該加強。
接下來，我們重點介紹每一通電話的撥打方法

1、第一通

收集資料、建立信任。開場—產(chǎn)品介紹—軟問題—異議處理—促成。當(dāng)客戶初次接聽到我們的電話時，表現(xiàn)出來的情緒和懷疑是非常明顯的，我們試圖在第一通電話中克服客戶的不信任，讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，相對很多坐席還是比較難的（當(dāng)然如果能夠做到是最好的），既然做不到，如何不讓坐席在第一通電話中就把客戶打死，是我們在這一通電話中重點關(guān)注的。
首先開場白之后，如果客戶不聽我們講產(chǎn)品介紹，我們就不能強行介紹產(chǎn)品，而是首先要找出導(dǎo)致客戶不想聽的重要誘因是什么，是對來電目的的不明確還是公司的不信任，我們需要先將客戶的這些疑問解決掉，并盡量的保持產(chǎn)品介紹的完整性。
產(chǎn)品介紹完畢之后，我們可以問一些軟問題，來讓客戶和我們互動，比如“您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？”或者“我們很多客戶都覺得產(chǎn)品確實很優(yōu)惠，您是否有同樣的想法？”，打開客戶對我們產(chǎn)品的關(guān)注度后，第一種可能客戶很認(rèn)可，我們可以進行到下一個環(huán)節(jié)的溝通；第二種可能，客戶對產(chǎn)品存在一定的異議，此時我們要進行相對應(yīng)的異議處理，然后再引導(dǎo)到下一個環(huán)節(jié)。
這當(dāng)中最重要的是要通過異議處理了解到客戶的兩類信息：年齡、婚姻、子女；職業(yè)、工作崗位、收入狀況；總之，如果不能和客戶在第一通電話中成交，就要盡力了解客戶的信息，為下一通電話的撥打做鋪墊。

2、第二通

需求切入，感性訴求。暖場—產(chǎn)品介紹—異議處理—強勢促成。第二次回?fù)芸蛻舻拈_場非常重要，要盡量和客戶顯的比較親近：“我是上次和您通過電話的XX”。產(chǎn)品介紹的部分要使用條列式的講述，盡量簡單，一定要避免和第一次通話中的內(nèi)容講的一樣。
和客戶在第二通電話中進行異議處理時，要以第一通電話中搜集的信息為需求切人點，進行產(chǎn)品價值塑造。異議處理后要進行強勢促成，判斷客戶是否是我們的準(zhǔn)客戶。

3、第三通

時效限制、強勢促成。暖場—需求點切入—異議處理—時間壓迫。經(jīng)過前兩次電話的溝通，客戶對于我們的產(chǎn)品和利益有了一定程度的認(rèn)知，決定客戶是否買單的關(guān)鍵點在于：我們產(chǎn)品的關(guān)鍵利益點和客戶的關(guān)鍵需求是否吻合。
所以本通電話的撥打核心是根據(jù)之前收集到的信息再次喚醒客戶的需求、刺激其購買，其中可重點使用時效壓迫的成交技巧，如“XX先生，和您同批的客戶的都已經(jīng)加入了，很多客戶還想給家人辦理，只是現(xiàn)在我們暫時還沒開通此項服務(wù)，我就幫您做個登記，加入一份吧？”

4、第四通

感性互動、最后一搏。暖場—感性訴求—促成。經(jīng)過前三通電話的溝通，坐席該說的也和客戶重復(fù)很多次了，如果客戶還是沒有買單，就需要和客戶打感情牌。
特別是在開場的部分，可以把自己不好的感受說出來，比如“XX先生，和您溝通有一段時間了，您是不是對我的服務(wù)態(tài)度不滿意啊”、“您對我們的產(chǎn)品其實一直都是很有信心的，但是還沒有加入，不知道是不是我這邊哪里講的不夠清楚”。

通過類似的語言以退為進，用感性的方式感染客戶，做強效促成。